大手企業の海外進出の加速や、従来の”ケイレツ”崩壊などに伴いBtoB製造業ではこれまでとは異なる業界の顧客開拓活動が活発化している。（例：家電業界→自動車部品業界、半導体→エネルギー分野など）
しかしながら、特定の顧客に長年依存してきた企業では、どの業界を攻めるべきか、どのような営業活動を展開すべきかについて根本的な考え方が社内でも定まらずに苦戦しているケースも目立つ。いかにしてターゲット企業を定め、自社のことを全く知らない企業に対して「何を、どのように売り込むのか」、本稿では複数の企業で展開されている実戦手法をご紹介する。 ．．．．（続きは全文紹介をご覧ください）